2015.07.08号
ランチェスター戦略と「採用強者に牙をむく方法」

こんにちは、株式会社シンカメールマガジン『 真価と進化 』編集局です。

日々学生とお話をさせていただいておりますが、どうやら内々定も少しずつ出始め
学生も意思決定の時期に差し掛かっているようです。
8月に入ると、もっと佳境になるのではないでしょうか。

ところで、みなさんは「ランチェスター戦略」をご存じですか？
日々学生と話をする中で、改めてこの戦略の重要性を気付きましたので、
「ランチェスター戦略」を元に考えた「採用強者に牙をむく方法」をお話したいと思います。

コーヒーブレイクのお供に、『 真価と進化 』2015.07.08号を最後までお楽しみください。

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ランチェスター戦略と「採用強者に牙をむく方法」


ランチェスター戦略（またはランチェスターの法則）とは、
フレデリック・ランチェスターによって発表された戦闘に関する数的な法則で、
戦争を行った際に結果がどうなるか、を方程式で表現したものです。

つまりは、とあるA軍とB軍が戦った際に、それぞれの戦力（兵士の数や、武器の性能）を
元に戦争の結果を予測することができる。というものです。
そこから派生して、経営戦略を考える際などに用いられることが多くなっています。

ランチェスターの法則を、平たく言うと

１．（一対一の戦闘が前提の場合）武器の性能が同じであれば、兵士の数が多い軍が勝つ
２．（一対多の戦闘が前提の場合）それぞれの兵力を二乗した上で、兵力が多い方が圧倒的に勝つ

というもので、これをビジネスに転換して考えると

１．（一対一の戦闘が前提のとき）武器の性能が同じであれば、兵士の数が多い軍が勝つ
→社員の能力が同じであれば、社員数が多い企業の方がマーケットのシェアを得る

２．（一対多の戦闘が前提の場合）それぞれの兵力を二乗した上で、兵力が多い方が圧倒的に勝つ
→広告等のマスで戦える手段をとれるのであれば、より多くの予算と社員を投じた企業の方が
　『圧倒的』な勝利を得ることができる。

というような考え方になります。

この法則を踏まえて考えると、兵力が少ない（＝弱者）は下記の三点を抑えた戦略を取る必要があります。
・一対一の戦いに持ち込む
・武器の性能を高める
・兵士の数が多くなる領域で戦う

※強者はこれの逆を実施すればいいだけですね。

これを採用のクロージング（承諾）に置き換えると下記の3点がポイントになります。
（相手が採用強者の場合）
・一対一の戦いに持ち込む
→企業ブランドや事業規模などのではなく、社員や個人の経験などの個別具体的な部分で勝負をする。

・武器の性能を高める
→社員個人のクロージング力を高める。クロージングの高い社員を採用に投下する。

・兵士の数が多くなる領域で戦う
→特定の軸に強くなるように企業の特長を伸ばす。
　（特定の分野でシェアNo1、若いうちから圧倒的な成長を得る、福利厚生・・・など）

このように整理してみると、無意識のうちに実践している戦略が多い気がしますね。

実際に学生と話をしていると、
「人が良かったので決めました。」とか、「●●さんみたいのプロジェクトの話に憧れて」とか、
「△△の領域に強いので、そのスペシャリストになれると思ったので」という理由で決める学生は多かったりします。

その一方で、やはり企業ブランドや事業規模には適わないケースも多くあります。
そうなると、ついその学生を追いかけたくなることもありますが、
ランチェスター戦略の基本は、「差別化できる領域で、徹底的に強み達を磨き、圧倒的なNo1になること」
なので、企業ブランドや事業規模に流される学生は元々勝つのが難しい相手であり、戦うべき相手ではないんです。

つまり、ランチェスター戦略から考えるのであれば、
・他社に負けない圧倒的なNo1の強みを作っておく
・上記の圧倒的な強みが意思決定の軸になるように誘導する
という2点が採用強者に牙をむく方法になります。

企業ブランドや事業規模に流される学生が来てしまった時点で勝つのは難しくなるので、
自社の強みの醸成と学生の意思決定軸の仕込みに力を入れてみてはいかがでしょうか？